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在诺基亚的老家芬兰 华为手机是怎么做到第一的

来源:未知 作者:木木 人气: 发布时间:2017-11-19
摘要:地处北欧的芬兰,出生了曾经的手机霸主诺基亚。在最巅峰的时候,诺基亚曾经占据了寰球超过40%的市场份额,卖出了超过10亿台手机。 赫尔辛基工业大学在2010年发布的一份考察报告显示:在2005年至2009年9月的这段时间内,诺基亚以90%的市场份额统治着本土市场

  地处北欧的芬兰,出生了曾经的手机霸主诺基亚。在最巅峰的时候,诺基亚曾经占据了寰球超过40%的市场份额,卖出了超过10亿台手机。

  赫尔辛基工业大学在2010年发布的一份考察报告显示:在2005年至2009年9月的这段时间内,诺基亚以90%的市场份额统治着本土市场;排在第二的三星,份额只有5%。

  现在,在这片严寒的土地上,却是另一番景象。

  华为东北欧消费者业务总裁汪严?在接收界面新闻采访时泄漏,在东北欧手机市场,华为的均匀市场份额已经到达了20%,和苹果、三星一起揽下前三。在包含芬兰在内的一些国家里,华为的市场份额甚至排到了第一。

  三分天下的格式还在连续,而现在,华为希望可能通过一系列举动,来赞助本人在东北欧市场赢得更多的优势。

华为东北欧消费者业务总裁汪严?重建销售体系

  华为在东北欧市场获得现有的成绩,并不是一蹴而就的。

  “最开始的时候,我们原来以为能够照搬国内的经验,但后来发现此路不通。”汪严?表现。

  华为东北欧消费者业务CMO Tony Rong在2010年3月参加华为,入职两个月后,他就被外派到波兰首都华沙,开端了华为消费者业务在东北欧市场的拓展。他算是华为在当地发展全过程的见证人之一。

  “当时,东北欧市场和国内完全是两个极端。”加入华为前,Tony曾经在国内的一家手机渠道商工作。他表示,那时国内已经有了成体系的手机销售方式,好比说每家门店的普查数据、用户关联的维护、媒体营销的渠道等;但在东北欧市场,这一切都不存在。

  “在这里,我们只有几个运营商客户的接洽方式。我来到后,问当地的工作职员,我们的渠道数据如何,他们反问我,这是什么东西?”Tony说。

  那时,华为在当地的主要业务收入是来自于运营贸易务。而华为终端当时在东北欧市场90%的收入来自于数据卡的销售。

  换言之,那时候手机几乎是零,一切都需要从头再来。

  华为最初也把推广重心放在了公然渠道的零售商上,但想要劝服当地的零售商们接受一个简直是完全生疏的中国品牌,也并不简略。

  2011年,Tony跑到了波兰的邻国捷克,去访问当地的五家经销商,希望说服它们在柜台上摆上华为手机。但捷克行的成果并不理想。

  “五家造访下来,有四家都不太愿意和华为配合,只有一家愿意给一单生意。”Tony说。知名度不够是经销商们不愿意和华为进行协作的主要原因。

  即使是与愿意合作的那家经销商展开谈判,Tony也遇上了不少的问题。除了语言沟通外,最大艰苦还在于定价上。

  在不熟习价格体系的情形下,Tony当时只可以通过磋商这一不太正规的方式和对方协定销售价格;每次见面,双方都要就产品的销售价钱进行冗长的商议,来寻求双方好处的最大化。

  终极,这家经销商决议买下2000台华为U8500,进行试水。不外,这批手机在两年之后才全体卖出。

  同样的情况也涌现在了芬兰市场。在首都城市赫尔辛基,Tony胜利和一家经销商达成合作,卖给了对方5000台华为U8800手机。但他后续懂得到,直到三年之后,这批产品才售罄。

  “没有品牌互动的才能,没有渠道的主动权,这样的产品实在很难卖出去。”Tony以为。华为这部分产品当初更多地是充当“占位”的作用。

  但最初华为也只能通过这种最根本的方式来解决产品存在感的问题。究竟,假如没有存在感,后续的销售也是蜃楼海市。

  “旧套路行不通,我们只能脚踏实地地做好长期投入的准备,修炼好基本功。”汪严?说。

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